Этот тренинг максимально полезен, если:
- вы осуществляете сложные b2b или b2g продажи (производство и поставка оборудования, проектные работы, комплексные услуги и т.д.)
- должны учитывать интересы различных сотрудников и подразделений со стороны заказчика
- участвуете в конкурсах и тендерах (в т.ч. ФЗ 223, 44)
- ваш цикл продаж составляет от 2-3 месяцев до 1-2 лет
Целевая аудитория тренинга:
- владельцы бизнеса,
- генеральные директора,
- коммерческие директора,
- руководители отделов продаж,
- сейлзы.
Что вы получаете, приняв участие:
- Пошаговую методику создания и упаковки прототипов ценностных предложений с учетом сильных сторон компании (все практические задания отрабатываются на кейсах участников).
- Продвинутую методологию ведения и закрытия сложных сделок с конверсией, выше рынка в … раза (обучение одного сейлза работе по этой методике в США составляет минимум … USD).
- Пакет шаблонов и документов.
- Обмен опытом с коллегами по b2b рынку.
Программа:
Введение в методологию SPS
- Как эволюционировали потребности корпоративных клиентов, или почему сегодня не эффективны традиционные технологии продаж
- Смещаем фокус внимания с этапов продаж на этапы Цикла покупки
- Основные принципы методики SPS
- Роль современного сейлза в корпоративных продажах с длинным циклом. Класс продавца: А, B и SPS. Правила SPS продавца.
- Типы клиентов – передовой отряд и болото. На ком фокусировать усилия?
Как разработать и упаковать ценностное предложение
- Модель принятия решения о закупке в сложных b2b продажах
- Анализ сценария использования продукта
- 4 источника для создания ценностного предложения. Ищем Большую идею.
- Основные инструменты упаковки ценностного предложения: «окно возможностей», долларизация, истории успеха
- Барьеры, которые могут возникнуть в процессе продажи. Как их избежать
Запуск процесса продажи
- Конкурентный анализ сделки. Выработка стратегии
- Формула холодного письма
- Сценарий холодного звонка для назначения первой встречи
- Модель принятия решения о закупке в сложных b2b продажах
- Сценарий продающего питча
- Роли в сделке. Ключевые игроки клиента – сферы влияния. Как найти своего Сталкера на стороне клиента?
- Как сейлзу понять, кто он в сделке – Чемпион или Статист
Управление процессом продажи
- Технологическая матрица процесса продаж. Типовая воронка продаж в методологии SPS
- Метрики прогресса по сделке, как настроить и использовать
- Шаблон технико-коммерческого предложения
- Подготовка к торгам
- Закрытие сделки. Финальные переговоры
- Ключевые ошибки продавцов. Как их избежать
Управление воронкой продаж
- Идеальная воронка. Семафоры перехода, или как понять, что что-то идет не так
- Контроль просроченных этапов. Какие действия при отклонении
- Нормативы и метрики. КПД продавца